--- name: galilei-funnel description: Funnel de conversion de Galilei Learning · rider activo. Mapea el ciclo completo de venta B2B consultiva: desde que un lead entra al radar hasta que firma un contrato mensual. Cubre el modelo de venta, las 7 etapas del embudo con benchmarks, el lead magnet por segmento, el script del setter para el primer contacto, el framework de demo basado en Play, Apply, Unlock, el cierre del piloto con garantia, el diagnostico semanal del funnel y las objeciones reales con respuesta. Activa cuando se trabaje en propuestas de venta, guiones de primer contacto, estructura de demos, cierres de piloto, o cualquier pieza que mueva a un prospecto por el ciclo de compra de Galilei. --- > **Canon:** esta skill es el SSOT documentado del funnel de conversion de Galilei. Absorbe el ciclo de venta real descrito en las skills `galilei-producto`, `galilei-audiencia`, `galilei-estrategia` e `galilei-identidad-verbal`. No duplica esas skills: las aplica al contexto de conversion. Si hay conflicto sobre la oferta, el pricing o los casos verificados, gana `galilei-producto`. Si hay conflicto sobre la audiencia y las objeciones, gana `galilei-audiencia`. # Galilei · Funnel de Conversion --- ## 1. El modelo de venta Galilei vende consultivo, B2B, ciclo medio (2 a 6 semanas segun el segmento). No es ecommerce. No hay "prueba gratuita" de autoservicio: el piloto es la prueba, y es pago con garantia de reembolso. **Canal principal hoy:** referidos de clientes activos + redes sociales (LinkedIn e Instagram) + outbound directo (DM en frio, llamadas). El canal gremial (asociaciones de restaurantes y cadenas) esta en exploracion: no hay conversion probada, no se promete. **Quien vende:** el equipo de ventas de Galilei cierra los Segmentos 01 y 02. El Segmento 03 (red/corporativo) requiere que Simon Duque u otro fundador entre a la conversacion para el cierre. El setter hace el primer contacto y la calificacion; el closer hace la demo y cierra el piloto. **Ciclo por segmento:** | Segmento | Ciclo tipico | Decision | Quien firma | |---|---|---|---| | 01 · dueno-operador | 1 a 2 semanas | Emocional + precio de entrada | El dueno, solo | | 02 · multi-unidad | 3 a 6 semanas | Racional + datos | Director de operaciones o calidad | | 03 · red/corporativo | 6 a 12 semanas | P&L + caso a escala | Directivo + junta o afiliados | **Posicionamiento de venta (no negociable):** Galilei no se vende como "app de capacitacion". Se vende como el sistema que conecta entrenamiento con resultado de negocio y lo premia cuando el numero se mueve. Si el prospecto llega buscando un LMS o una biblioteca de cursos, no califica. --- ## 2. Etapas del embudo Siete etapas. Cada una tiene una definicion de "listo para avanzar" y un benchmark de conversion saludable. ### Etapa 1 · Captacion (lead entra al radar) **Que pasa:** el lead comenta en un post, responde un DM, llega por referido, o el setter lo identifica en outbound. **Listo para avanzar cuando:** hay nombre, empresa, cargo y canal de contacto activo. No es un lead si no hay forma de responderle. **Benchmark:** no hay tasa aqui. El objetivo es volumen calificado. Una cuenta con 2+ puntos de frontline en hospitality, retail o servicios ya vale un primer contacto. **Acciones de captacion prioritarias:** - Post de resultado (300 resenas en una semana, +7% ticket): captura leads en nivel de conciencia 1-2. - Contenido de dolor del dueno (nivel 0-1 segun Heras): tema universal (rotacion, turno incompleto, review mala) sin mencionar el producto en el hook. - Referido de cliente activo: entra en nivel 3 (ya sabe con quien, solo falta el que y el cuanto). --- ### Etapa 2 · Primer contacto **Que pasa:** el setter abre la conversacion. Canal preferido: DM de Instagram o LinkedIn. Llamada si el referido lo justifica. **Listo para avanzar cuando:** el prospecto responde y acepta una conversacion de 15 a 20 minutos. **Benchmark de conversion saludable:** 20-30% de leads contactados agenden la llamada de calificacion. Por debajo del 15%: revisar el mensaje de apertura. **Ver script completo en seccion 4.** --- ### Etapa 3 · Calificacion **Que pasa:** llamada de 15-20 minutos. El setter valida que el prospecto tiene el dolor que Galilei resuelve y que tiene el perfil para cerrar. **Criterios de calificacion (todos necesarios):** - Tiene gente de frontline (cocina, mostrador, piso de tienda, servicio). Sin frontline, no califica. - Siente al menos uno de los disparadores de compra: rotacion alta, empleado nuevo lento, review mala, turno incompleto, auditoria proxima, gerente estrella que se fue. - Tiene o espera tener presupuesto para la inversion inicial del piloto (~$34-36M COP o equivalente). - Esta dispuesto a conectar sus datos (POS o metricas de desempeno) para medir impacto. Si se niega, no califica. **No califica (salida rapida):** - Equipo 100% de escritorio. - Solo quiere subir cursos o videos (LMS). - No quiere mostrar sus metricas. - Menos de 3 empleados de frontline en total. **Listo para avanzar cuando:** cumple los 4 criterios de calificacion y agenda la demo. **Benchmark:** 50-60% de los que llegan a calificacion deben pasar a demo. Si cae por debajo del 40%: el setter esta captando perfiles equivocados o el mensaje de captacion promete lo que Galilei no es. --- ### Etapa 4 · Demo o presentacion **Que pasa:** sesion de 45 a 60 minutos. El closer muestra el producto, valida el encaje, habla del piloto. **Listo para avanzar cuando:** el prospecto dice "me interesa el piloto" o "mandame la propuesta". **Benchmark:** 40-50% de los que llegan a demo deben avanzar a propuesta de piloto. Por debajo del 30%: revisar el framework de demo (seccion 5). **Ver framework completo en seccion 5.** --- ### Etapa 5 · Propuesta de piloto **Que pasa:** el closer envia la propuesta formal con el detalle del piloto: configuracion inicial, presupuesto de incentivos, durata, KPIs acordados y garantia. **Listo para avanzar cuando:** el prospecto aprueba la propuesta o pide ajustes puntuales. **Benchmark:** 60-70% de las propuestas enviadas deben cerrar. Si cae: la propuesta esta mal estructurada o el precio no es correcto para el segmento. Revisar si el setter calificó bien. --- ### Etapa 6 · Cierre del piloto **Que pasa:** firma del acuerdo, pago de la configuracion inicial y arranque del setup. **Listo para avanzar cuando:** el setup esta completo, el equipo esta invitado a la app y la primera mision esta activa. Tiempo objetivo: menos de 3 dias desde la firma. **Benchmark:** el setup en menos de 3 dias es el estandar de Galilei. Si tarda mas: riesgo de que el prospecto pierda el impulso antes de ver los primeros resultados. --- ### Etapa 7 · Conversion a contrato mensual **Que pasa:** al mes 3 se hace la revision de KPIs acordados en el piloto. Si los numeros mejoraron, el piloto se convierte en contrato mensual. Si no mejoraron, entra la garantia de reembolso del 100%. **Listo para avanzar cuando:** el cliente firma el contrato mensual y acepta el plan segun su nivel de operacion (Starter, Planeta, Estrella o Scale). **Benchmark de conversion saludable:** 70-80% de los pilotos deben convertir a contrato. El zero churn desde enero 2026 es la prueba macro de que este numero es alcanzable. **Ver estructura completa del piloto en seccion 6.** --- ## 3. El lead magnet · anzuelo de entrada El lead magnet de Galilei no es un ebook ni un webinar. Es **evidencia de resultado**, porque el prospecto no compra una promesa, compra la certeza de que funciona. **Lead magnet principal por segmento:** **Segmento 01 · dueno-operador (nivel de conciencia 1-2):** Contenido breve de resultado concreto entregado como hook en redes: "Este restaurante paso de 300 resenas al mes a 300 en la primera semana. Lo que cambiaron." El anzuelo es el numero, no el producto. El producto aparece solo cuando el lead comenta o pregunta. *Formato recomendado:* reel de 30-45 segundos o carrusel de 3-5 slides. Voz cercana, paisa en social. Sin corporativismo. **Segmento 02 · multi-unidad (nivel de conciencia 2-3):** Caso de estandarizacion documentado: "Como un grupo de 50 ubicaciones duplico los puntos operando en costo ideal." Con datos de engagement (90% semanal, zero churn) como prueba de que el equipo lo usa. El lead ya sabe que necesita estandarizar; el anzuelo es la prueba de que Galilei lo logra sin sumarle trabajo al equipo de operaciones. *Formato recomendado:* post largo en LinkedIn + DM de seguimiento para los que reaccionan. **Segmento 03 · red/corporativo (nivel de conciencia 3-4):** No necesita lead magnet masivo. Entra por referido o por outbound directo de un fundador. El anzuelo es el modelo de alianza y el caso GaliMundial: 48 restaurantes, 128 mystery shoppers, formato Copa del Mundo. Muestra escala y comunidad. *Formato recomendado:* mensaje personalizado de Simon u otro fundador con el caso GaliMundial y una propuesta de piloto grupal. **Regla transversal (Heras Media):** El hook nunca empieza con el producto. Empieza en el dolor universal del nivel 0 (rotacion, turno incompleto, review mala). El producto aparece en la moraleja, no en el gancho. El CTA pide una accion de bajo compromiso: "comenta una palabra clave" o "responde este mensaje". --- ## 4. Script del setter · primer contacto **Contexto de uso:** DM de Instagram o LinkedIn. El setter escribe el primer mensaje despues de que el lead interactuo con contenido de Galilei o fue identificado en outbound. **Regla de voz:** tono del Segmento 01 (paisa, cercano, coach). Para Segmento 02 en adelante, ajustar a tono mas ejecutivo sin perder la calidez. --- ### Apertura DM (para lead que interactuo con contenido): > "Hola [nombre], vi que te engancho lo de las resenas / el caso de [referencia del contenido]. Cuantos puntos tienes y cuanto tiene tu equipo de frontline? Te pregunto porque Galilei hace exactamente eso, y me interesa ver si tiene sentido para tu operacion." **Por que funciona:** va directo al dato que necesita para calificar. No vende nada, hace una pregunta. El lead siente que le estan preguntando, no que le estan vendiendo. --- ### Apertura DM (outbound frio · lead identificado): > "Hola [nombre], veo que tienes [X] puntos en [ciudad]. Te escribo porque Galilei esta trabajando con restaurantes y negocios de frontline en [ciudad] y los resultados en engagement y reviews han sido bastante concretos. No te quiero robar el tiempo, solo queria saber si tiene sentido tener una llamada de 15 minutos para contarte lo que estamos haciendo. Si no es el momento, con gusto." **Por que funciona:** es honesto sobre el contexto (outbound), no finge que el lead lo conoce, y da una salida digna. --- ### Manejo de objeciones en primer contacto: **"No tengo tiempo."** > "Entendido. El piloto lo montamos nosotros en menos de 3 dias, sin que pares la operacion. La llamada es de 15 minutos y tu decides si tiene sentido seguir. Si no te cuadra, me avisas y listo." **"Ya probe otras cosas y nadie las uso."** > "Eso es exactamente lo que mas escuchamos. Galilei no se siente como capacitacion, se siente como un juego. El 90% de los equipos que lo tienen juegan al menos una vez a la semana, sin que nadie los obligue. Es distinto. Pero eso es mas facil mostrarlo en 15 minutos que explicarlo." **"Cuanto cuesta?"** > "Depende del tamano de tu equipo y de cuantas ubicaciones tienes. Por eso prefiero entender primero tu operacion y despues te doy el numero exacto. La llamada de 15 minutos es para eso." **Regla:** nunca dar precio en el primer contacto. El precio sin contexto siempre parece caro. El precio despues de entender el dolor siempre parece justo. --- ## 5. Framework de la demo **Duracion:** 45-60 minutos. Estructura: 10 min apertura + 20 min demo del producto + 15 min conversacion de encaje + 10 min siguiente paso. --- ### Bloque 1 · Apertura (10 min): espejo del dolor Antes de abrir la pantalla, el closer valida lo que el setter ya sabe y le da al prospecto espacio para contar. Preguntas clave: - "Cuentame como es un dia tipico en tu operacion cuando entra alguien nuevo." - "Cual ha sido tu mayor dolor con el equipo este mes?" - "Has probado algun sistema de capacitacion antes? Que paso?" **Por que:** el prospecto que se siente escuchado baja la guardia. El closer recoge los datos exactos que va a usar para personalizar la demo. **Regla:** no interrumpir. Tomar nota. El closer habla menos del 30% del tiempo en este bloque. --- ### Bloque 2 · Demo del producto (20 min): Play - Apply - Unlock en su contexto El closer no hace un tour de features. Hace el recorrido del empleado y del dueno con los datos reales del prospecto. **Secuencia:** 1. **Play (5 min):** muestra como se ve una mision de 2 minutos desde el celular del empleado. Conecta con el dolor que dijo el prospecto: "Dijiste que los nuevos se tardan. Mira como eso que tardas 3 semanas en ensenar, el sistema lo convierte en una mision de 2 minutos que el equipo completa solito." 2. **Apply (5 min):** muestra el panel del dueno/operador. Resalta la metrica que le duele al prospecto: ticket promedio, precision por empleado, engagement semanal. Conecta con el caso Colombia mas cercano a su operacion. 3. **Unlock (5 min):** muestra las recompensas reales: Amazon, Netflix, efectivo, electrodomesticos. Dice explicitamente: "Solo premiamos cuando tu negocio mejora. No hay puntos por completar lecciones." Activa el ZAG principal contra la competencia. 4. **Pilar adicional segun el dolor (5 min):** si el dolor fue reviews, mostrar el modulo de Google Reviews. Si fue estandarizacion en varias sedes, mostrar el panel multi-ubicacion. No mostrar todo, solo lo que resuelve el dolor que dijo el prospecto. **Regla:** cuando el precio aparece (normalmente lo pregunta el prospecto en este bloque), el closer da el rango del plan que encaja segun el tamano del equipo, y dice: "Eso cubre el mensual. La inversion del piloto inicial es aparte, y te la explico ahora que ya viste como funciona." --- ### Bloque 3 · Conversacion de encaje (15 min) El closer hace tres preguntas y escucha: 1. "De lo que viste, que le llegaria mas rapido a tu equipo?" 2. "Que necesitarias ver al final del primer mes para saber que fue buena decision?" 3. "Quien mas en tu equipo necesita estar en la conversacion antes de arrancar?" La tercera pregunta mapea si hay un decision-maker adicional (especialmente en Segmento 02) antes de enviar la propuesta. --- ### Bloque 4 · Siguiente paso (10 min): propuesta de piloto El closer no termina la demo con "te mando info". Termina con un siguiente paso concreto y con fecha. Si el prospecto dijo "me interesa": > "Entonces lo que sigue es que te mando la propuesta del piloto esta semana, con los KPIs que mencionaste [ticket promedio / reviews / engagement], el detalle de lo que incluye la configuracion inicial y la garantia. Si la revisas y tienes preguntas, nos vemos en [fecha]. Te parece?" Si el prospecto dijo "lo pienso": > "Claro. Que necesitas saber para poder decidir? Puedo resolvertelo ahora mismo o mandarte algo puntual." **Regla:** si el prospecto no agenda un siguiente paso concreto al final de la demo, la demo no cerro bien. El closer tiene que ir con una pregunta de cierre, no con "avisa cuando quieras". --- ## 6. Cierre del piloto ### Que incluye el piloto | Componente | Detalle | |---|---| | Configuracion inicial | Setup completo de la app para el equipo del cliente: subida de contenido, invitacion de empleados, configuracion de KPIs, lanzamiento de la primera mision. Costo: ~$34.5M a $35.9M COP (una vez). | | Presupuesto de incentivos | Variable segun el plan y el tamano del equipo. El cliente lo define antes de arrancar. Es el dinero que se convierte en recompensas reales para el equipo. | | Inmersion Mystery Shopper | Opcional segun el plan. ~$2.4M a $4M COP. Clientes del negocio se convierten en auditores entrenados. | | Fee mensual por ubicacion | Segun plan elegido (Starter, Planeta, Estrella o Scale) y numero de empleados. Ver pricing en `galilei-producto`. | | Soporte de onboarding | Galilei gestiona el lanzamiento. El cliente no crea nada desde cero. | **Duracion del piloto:** el hito de evaluacion es el mes 3. Los primeros resultados visibles (engagement del equipo) se ven en los primeros 7 dias. ### La garantia sin riesgo · como se vende La garantia es el argumento de cierre mas fuerte de Galilei porque convierte la objecion de riesgo en argumento de compra. **Script de cierre con garantia:** > "Si al mes 3 las metricas que acordamos juntos no mejoran, te devolvemos el 100% de la inversion del piloto. No son palabras: esta escrito en el acuerdo. Lo que eso significa es que el riesgo no es tuyo, es de nosotros. Nosotros apostamos por tu operacion antes de pedirte que apuestes por nosotros." **Condicion tecnica:** la garantia aplica cuando el cliente conecta sus datos (POS o metricas acordadas). Si no conecta datos, no se puede medir impacto y la garantia no aplica. Esto se dice de frente en la propuesta. ### KPIs del piloto (acordar antes de firmar) El closer acuerda con el prospecto 2-3 metricas especificas que Galilei va a mover. No se promete todo: se promete lo que le duele. Metricas mas comunes por segmento: - Seg. 01: engagement semanal del equipo (benchmark: 90%), numero de reviews de Google (benchmark: duplicar en el primer mes), ticket promedio (+5-7%). - Seg. 02: homogeneidad de precision entre puntos, engagement parejo en todas las sedes, tiempo de onboarding de empleados nuevos (benchmark: de semanas a menos de 3 dias). - Seg. 03: datos de toda la red, ahorro en rotacion (benchmark: costo de rotacion ~2X el salario). --- ## 7. Diagnostico semanal del funnel Las 5 metricas que Galilei debe revisar cada semana para saber si el funnel esta sano. | Metrica | Benchmark saludable | Que hacer si cae | |---|---|---| | Leads calificados nuevos por semana | Minimo 5-10 por canal activo | Revisar frecuencia de publicacion de contenido de resultado en redes y volumen de outbound | | Tasa de calificacion a demo | 50-60% | Revisar si el setter esta captando perfiles correctos; ajustar el mensaje de captacion | | Tasa de demo a propuesta | 40-50% | Revisar el framework de demo: el closer habla demasiado o no personaliza con el dolor del prospecto | | Tasa de propuesta a cierre | 60-70% | Revisar si el precio del piloto esta bien explicado; verificar si falta un decision-maker en la conversacion | | Tasa de piloto a contrato mensual | 70-80% | Revisar si los KPIs acordados son los correctos y si el onboarding fue completo; el zero churn desde enero 2026 valida que este numero es alcanzable | **Revision semanal:** el setter y el closer revisan juntos cuantos leads entraron, cuantos avanzaron en cada etapa y donde se atascan. Si dos semanas seguidas una etapa cae por debajo del benchmark, es una senal de proceso, no de mercado. --- ## 8. Fuentes y gobernanza - **Oferta, pricing y casos verificados:** `galilei-producto` (SSOT). - **Segmentos, JTBD, disparadores de compra y objeciones con dato:** `galilei-audiencia` (SSOT). - **Posicionamiento, Golden Circle y territorio:** `galilei-estrategia`. - **Voz, tono y GaliVocab:** `galilei-identidad-verbal`. - **Competidores y zag:** `galilei-competencia`. - **Esta skill:** SSOT del funnel de conversion. No duplica las skills base, las aplica al ciclo de venta. - **Deprecado:** base "Galilei Learning - Brand Memory" en Notion para procesos de marca.